So erreichen Sie die wirklichen Entscheider

1 DVD (Spieldauer: 31 Min.)
Von und mit Erhard Wilhelmus

Viele Aufträge scheitern bereits im Vorzimmer, am Assistenten oder an der Assistentin des jeweiligen Entscheiders. Denn es reicht heute nicht mehr aus, seine Arbeit lediglich auf die Bedürfnisse des Kunden abzustimmen und entsprechende Lösungen anzubieten. Vielmehr muss der Vertriebsmitarbeiter einen Überblick über das gesamte Verkaufsumfeld gewinnen. Insbesondere kommt es darauf an, die informellen Strukturen zwischenmenschlicher Beziehungen im Kundenunternehmen aufzudecken. Dazu muss er die Hürde des Vorzimmers überwinden. Ein zielstrebiger Vertriebsmitarbeiter arbeitet mit einflussreichen Mitarbeitern des Kundenunternehmens zusammen. Vertriebsmitarbeiter, die Kontakte zum
oberen Management des Kundenunternehmens aufbauen, öffnet sich eine ganz andere, erfolgreiche Welt.